imagen azulada con logotipo en forma de x. El fondo es un plano de los brazos cruzados de un médico

Sumar, siempre sumar

En la actividad comercial y de marketing de los laboratorios farmacéuticos es momento de sumar, de sumar recursos, de sumar conocimiento, de sumar experiencia y ese es el objetivo de Sercómex Pharma: SUMAR.

Los últimos meses han supuesto muchos cambios para todos, tanto a nivel personal, como a nivel profesional y la industria no se ha quedado al margen. Desde nuestra experiencia en visitas médicas omnicanal, la evolución de los últimos meses nos han dado la oportunidad de dar un paso más y seguir “sumando” servicios de valor para los laboratorios.

La principal inquietud de los laboratorios ha sido y es clara: cómo adecuar y capacitar a sus equipos de marketing y comercial a las nuevas circunstancias. La visita médica remota ya no es aplazable. Es aquí y ahora.

En un primer momento, la evolución parecía fácil: sólo había que proporcionar plataformas tecnológicas que permitieran realizar videollamadas y presentar los contenidos en soportes visuales atractivos que, además, proporcionaran información valiosa sobre la trazabilidad de la conversación mantenida. En definitiva, sólo había que trasladar la visita presencial a una visita por videollamada.

Pero rápidamente, la mayoría de laboratorios se topó con la realidad. Seguro que te sientes identificado con una o varias de las siguientes situaciones: equipos comerciales expertos en la interacción face to face que no se sienten cómodos, e incluso rechazan tener que adaptarse a los canales de contacto remotos, ficheros sin direcciones de email y sin teléfonos móviles de contacto, profesionales sanitarios que no están interesados en la videollamada como canal de interacción con la industria, intento de conversaciones telefónicas con contenidos empáticos o poco concretos que, además, no se adaptaban al canal de contacto y que, por lo tanto, no generaban interés en el cliente… O simplemente, profesionales sanitarios que si ya atendían con bajo interés la visita presencial, por ser un canal abierto, encontraron más facilidad en el canal remoto para rechazar el contacto. Con la dificultad añadida para los laboratorios de no poder medir la actividad comercial con KPIs cuantificables. En definitiva, el modelo planteado no se ajustaba, por lo general, a las preferencias de los profesionales sanitarios y tampoco a los estándares de excelencia comercial de los laboratorios, así que había que revisarlo.

El primer paso es entender los dos paradigmas del nuevo modelo:

  • La visita remota tiene que adaptarse a los canales y preferencias del profesional sanitario. La visita presencial es un canal abierto, la visita remota está en proceso de desarrollo y el profesional sanitario ha entendido muy bien las ventajas de ese nuevo modelo: interacción cómo y cuándo prefiere (y algunos no prefieren la videollamada…).
  • El contenido de la visita remota ya no es tan adaptativo como en la visita presencial. Si presencialmente el 75% de la interacción lo hace la empatía y el 25% el contenido, en la visita remota, el contenido juega un 90%, de manera que, para que sea efectiva, los mensajes deben estar claramente definidos, estructurados y adaptados al canal que utilicemos para transmitirlos.

Así las cosas, los laboratorios se están dando cuenta de que la visita remota requiere de una técnica, de una formación, de una metodología y de un control. Y es aquí donde Sercómex Pharma se convierte en el partner idóneo para SUMAR.

Estamos colaborando con los laboratorios en su camino hacia una transformación omnicanal real. Estamos compartiendo nuestra experiencia, conocimiento y habilidades en la visita remota para ayudar a los equipos comerciales a desarrollarse en el camino de la omnicanalidad.

En algunos de los proyectos lo hacemos como partner externo, desarrollando programas, coordinados con el resto de acciones del laboratorio, tal y como lo venimos haciendo desde hace nueve años. En estos programas, nuestros equipos expertos de eReps siguen trasladando contenido, tanto científico, como comercial, a los distintos perfiles de profesionales sanitarios.

En otros proyectos, estamos trabajando codo con codo con los equipos internos del laboratorio, aportando nuestra experiencia y nuestra metodología para colaborar con ellos en todo el proceso de definición y desarrollo de su estrategia omnicanal. Ayudamos en la planificación de los contactos, la elección de canales, la secuencia de los mensajes y su adaptación a los códigos de los distintos canales de interacción seleccionados; proporcionamos el apoyo competencial de los equipos y, por supuesto, implementamos planes de entrenamiento para acompañarles en este proceso de cambio.

El objetivo es que tanto los equipos de marketing como los equipos comerciales adquieran, rápidamente, las competencias necesarias para estructurar, dimensionar, dirigir y, por supuesto, realizar con la máxima efectividad visita médica remota.

Es muy importante poder ofrecer a los profesionales sanitarios una estrategia de contacto omnicanal que se adapte en cada momento a sus preferencias, a su agenda y a la situación del entorno. Para desarrollar esta estrategia de manera eficaz, los equipos deben adquirir habilidades y experiencia en la gestión de contactos comerciales por cualquier canal, incluido el teléfono, que ha sido el canal más utilizado durante la pandemia para seguir trasladando contenidos de valor a los profesionales sanitarios… y el menos medido.

Así, juntos, sumando, estamos consiguiendo la adaptación más eficaz a las nuevas formas de contacto. Porque equivocarse en estos momentos supone un paso atrás. Sercómex Pharma es un partner para avanzar de forma segura. Avanzar, siempre. Sumar, también.

Begoña Gómez, Socia Directora de Sercómex Pharma.