¿Cómo podemos promover las ventas en Farmacias desde nuestro conocimiento? Parte 2
En nuestro anterior artículo, explicábamos brevemente qué está pasando en el canal farmacia y cómo la visita comercial no presencial está afianzándose a buen ritmo como una alternativa más de contacto entre las compañías y las farmacias. La transformación digital de la oficina de farmacia, la posibilidad de alcanzar un mayor número de puntos de venta y las ventajas para el farmacéutico tales como la programación de visitas, la organización de su tiempo y la facilidad e inmediatez de contacto y conocimiento, son algunos de los aspectos que han acelerado esta imparable vía de contacto.
En este artículo voy a extenderme algo más sobre el tipo de proyecto que podemos llevar a cabo desde nuestra Área de Farmacias y responder más concretamente a la pregunta que enmarca este artículo sobre cómo podemos, desde nuestro conocimiento, promover las ventas en farmacias.
Hemos definido 4 grandes áreas de colaboración, tal y como exponemos en este gráfico:
1. Venta Directa y Promoción.
Según los datos del Consejo General de Colegios de Farmacéuticos, en 2021, en España había 22.198 farmacias. ¿A cuántas de ellas puede llegar un equipo comercial? ¿A una cuarta parte? ¿A la mitad? A modo de promedio estimado, las compañías tienen una cobertura media de unas 6.000 – 8.000 oficinas de farmacia, es decir entre un 27% y un 36%. La visita comercial no presencial y la interacción omnicanal permite a las compañías farmacéuticas incrementar la cobertura a un coste mucho más reducido, además de mantener ese contacto de forma directa. Por supuesto, manteniendo unos márgenes más interesantes para la compañía y unos descuentos beneficiosos para el farmacéutico. De esta forma, la relación con la marca se estrecha y se lleva a cabo de forma personalizada con un beneficio claro para ambas partes.
La tipología de contacto, el mix de canales de contacto, la secuencia de los mismos y la tipología de actividades a realizar con la farmacia lo determinarán las preferencias de cada farmacia, de manera que redunda en la satisfacción de éstos y, por consiguiente, en la fidelización a la compañía, a su marca y a sus productos.
2. Gestión de vacantes.
Si estás a cargo de un equipo comercial, sabrás en seguida a qué me estoy refiriendo. Bajas, vacaciones, eventualidades, necesidades especiales en una zona… La rotación diaria de los equipos trae de cabeza a las organizaciones. Iniciar un proceso de selección y formar a la nueva persona incorporada, es difícil hacerlo en menos de 3 meses y, según la metodología de reclutamiento de algunas compañías, este proceso se podría prolongar aún más. En Sercómex Pharma estaríamos en disposición de tener un activo en una semana ¡Y en cualquier punto del país! Tenemos el equipo y la metodología necesarias para que las ventas no sólo no se resientan sino, además, conozcamos otras preferencias de las farmacias.
3. Campañas especiales.
Está claro que las necesidades de cada oficina de farmacia no son iguales, como tampoco lo son las demandas estacionales de determinados productos. No es lo mismo una farmacia en zona turística que en la ciudad. La venta de productos solares o de antigripales.
El apoyo de la visita comercial no presencial permite reforzar las ventas allí donde se necesita de forma puntual. Campañas estacionales, preventas, gestión de pedidos directos, promociones especiales, tests en zonas o farmacias específicas, o incluso confirmación de asistencia a eventos son proyectos en los que Sercómex Pharma puede ayudar a potenciar tus ventas.
4. Formación a Farmacias.
Mediante nuestros proyectos de visita omnicanal, podemos proporcionar un apoyo claro a la formación:
- Formación técnica y científica sobre un producto o categoría. Formación continuada, acorde a planes de formación.
- Formación e información científica (cambios en indicaciones, posologías, interacciones, efectos adversos…)
Recibir una información completa genera al profesional de la farmacia un mayor conocimiento del producto que repercute directamente en su recomendación (sell out).
Por otra parte, una de las mayores peticiones que nos transmiten desde las farmacias es la posibilidad de disponer de información y formación en el mismo tiempo que sus colegas, sobre todo si son de la misma zona. La formación online permite fácilmente proporcionar reuniones informativas a las oficinas de farmacia al mismo tiempo, en grupos pequeños o de forma individual, en horarios más convenientes y con mayor flexibilidad.
Los proyectos omnicanal también permiten ampliar la información posteriormente en diferentes formatos, mantener una hotline de dudas y preguntas si fuera necesario, volver a visionar la formación obtenida, estar en contacto con otros profesionales y un largo etcétera de facilidades.
En resumen, la visita comercial no presencial en farmacias tiene multitud de posibilidades y un claro beneficio: la conformidad del profesional de la farmacia, que se ve beneficiado con más formación, más información, más atención, reuniones programadas, tiempos controlados…Y un farmacéutico satisfecho es, sin duda alguna, un gran activo para la compañía farmacéutica.
En Sercómex Pharma estaremos encantados de poner nuestra experiencia, tecnología, conocimiento y el mejor equipo para ofrecerte el mejor asesoramiento y llevar a cabo cualquier proyecto que quieras emprender.
Responsable de Negocio Área de Farmacias, Sercómex Pharma.
