¿Cómo incrementar la eficacia de las ventas a farmacias?
Por dar una respuesta corta y concreta: podemos incrementar las ventas a farmacias utilizando la visita remota y la omnicanalidad como aliado. Así de fácil y sencillo.
Si quieres una explicación algo más larga, sigue leyendo para entender cómo añadimos valor para ayudar a los laboratorios a generar más ventas sell-in a farmacias.
Básicamente, el tipo de proyecto que habitualmente desarrollamos en Sercómex Pharma para el canal farmacias consiste en atender, promover y generar ventas en las farmacias. En concreto, nuestra labor se suele centrar en las farmacias que se encuentran en la frontera entre el Target A y B de cada laboratorio (ver gráfico). Es decir, las que hasta ese momento estaban atendidas presencialmente (Target A) y pasan a ser atendidas a través de omnicanalidad, y por otro lado, las que no estaban atendidas o estaban atendidas por distribución (TargetB) pero que tienen un volumen de ingresos que habilita el contacto directo, en este caso, de manera omnicanal.
Todos los laboratorios estructuran las 22.000 farmacias existentes en España según el volumen de ingresos potenciales. El Target A es el que habitualmente visitan y atienden presencialmente, compuesto por un volumen determinado de las mayores farmacias o las que más potencial tiene. Según el tamaño y capacidad del laboratorio ese volumen de Target A oscila entre las 1.000 y las 8.000 farmacias. El siguiente estrato lo forman las Target B, las cuales, están atendidas a través de Distribución o, en muchos, casos a través de contactos digitales o, en el mejor de los mismos, a través de telesales. Podríamos establecer que la capa superior de este estrato está formada por farmacias de un medio-alto potencial y, por tanto, susceptibles de ser atendidas directamente y, sobre todo, de una manera omnicanal, buscando más comodidad y satisfacción en la gestión.
La omnicanalidad consiste, básicamente, en atender a las farmacias a través del canal de su preferencia, con los contenidos y estructuras de su preferencia y en el momento más idóneo para ellas. Y, además, estas circunstancias son variables constantemente.
Saber entender las preferencias de las farmacias, saber gestionarlas y proponer los contactos más adecuados, de la manera idónea y en el momento justo es lo que SERCÓMEX PHARMA entiende como omnicanalidad. Y por eso, porque el contacto se produce según las preferencias de la farmacia, es por lo que los programas son de la entera satisfacción de las mismas, con incrementos de venta, con incrementos de ticket medio, con incrementos de fidelización, incrementos de share… lo que conocemos como programas eficientes.
Nuestro punto de partida consiste en responder a una simple pregunta: ¿Cuándo estará más receptiva una farmacia, cuando el laboratorio propone el canal, el contenido o la hora de la visita o cuando es la farmacia la que lo propone?
Por supuesto que el tamaño del vademécum del laboratorio es importante y los recursos destinados a contactar y atender a las farmacias suelen ser proporcionales al mismo. En este sentido, la omnicanalidad permite encontrar una solución fácil, económica y mucho más eficiente para contactar con esas farmacias que se encuentran en tamaños propicios para ser atendidas o, incluso, para atender mejor a farmacias atendidas insuficientemente.
Para ello trabajamos en base a los datos proporcionados por el laboratorio, que contrastamos con nuestra BBDD con el objetivo de reordenar criterios, limpiar y depurar registros y analizar en cuáles hay más posibilidades de crecimiento. De esta manera podemos hacer un “fine tuning” sobre el target previamente establecido.
La combinación de datos internos + la contrastación con datos de mercado + la puesta en marcha de un proyecto omnicanal, nos va a permitir llevar a buen término este análisis de portfolio. La sustitución de la visita a través de mayorista -habitualmente tele-sales o FieldForce compartidas – por el contacto omnicanal, directo, pensado, estructurado, agendado con la farmacia es sin duda el salto que más beneficios inmediatos reporta. Además, permite tener un mayor control sobre qué, cuándo y cómo se comunica y obtener un feedback directo de la farmacia.
En definitiva, lo más importante es la satisfacción de la farmacia. La farmacia está atendida tal y como la farmacia quiere ser atendida. Además, ayudamos al farmacéutico a vender más y mejor, a hacer ventas cruzadas y up-selling. Le facilitamos la organización de su agenda y le proporcionamos formación online para todo ello, mucho más sencilla de llevar a cabo. No olvidemos que el farmacéutico está cada vez más familiarizado con herramientas digitales, con el contacto inmediato.
La sustitución de la visita presencia por la remota, incide directamente sobre un ahorro de costes: de tiempo, de dinero, de equipos necesarios. Capta la atención del farmacéutico, le fideliza y potencia la imagen de marca.
Más allá de las ventas, o mejor dicho, además de pensar en las ventas, los proyectos remotos de venta y promoción en el canal farmacias permiten la cuantificación objetiva y la cualificación del portfolio de farmacias, de la receptividad de los mensajes emitidos, de la eficacia de las promociones, de las preferencias de los canales, en definitiva, conocer mucho mejor a sus farmacias, a sus clientes…preparando al laboratorio el terreno para acciones posteriores de éxito y para un nuevo paradigma de contacto con la farmacia. ¿Estás preparado?
¿Hablamos? 91 1958550
Socio & CIO Sercómex Pharma
