10 años, 10 aprendizajes.
1. La confianza en nuestro servicio nos ha hecho líderes.
Nuestro planteamiento de presentar un servicio de visita médica remota de calidad, se lanzó en un entorno de total desconocimiento de este tipo de estrategias por parte de los laboratorios. El contacto con los profesionales sanitarios siempre se había realizado presencialmente y no había surgido una necesidad proactiva de reinventar la visita médica, más allá de incipientes y reducidas acciones impulsadas por la tendencia digital.
Así que primero vivimos reacciones de sorpresa, luego incredulidad… pero la seguridad en nuestra propuesta y la confianza de los profesionales de los laboratorios que identificaron las oportunidades expuestas (sirvan estas palabras para darles las gracias a todos ellos), nos ha posicionado en este momento como la compañía con más experiencia y mejores resultados en el desarrollo de proyectos de visita remota.
2. El Profesional Sanitario está interesado en una interacción que se ajuste a su agenda.
El perfil del P.S. está cambiando y sus preferencias a la hora de mantener el contacto con la industria farmacéutica, también. La visita médica remota se adapta a esta evolución de las prioridades de los P.S. y, por supuesto, a los nuevos perfiles de P.S.
Ya en los primeros programas que realizamos, más del 80% de los P.S. agradecían, en primer lugar,poder decidir cuándo atendernos, facilitando el ajuste de su agenda y evitando colisiones con otras tareas que impedían prestar toda la atención al mensaje que trasladábamos.Además, poder evitar la sensación de sentirse “abordados” en un mal momento, en el despacho o en el pasillo… para ellos eran puntos determinantes a favor de la visita remota.
3. El Profesional Sanitario está interesado en contenidos relevantes.
Más del 90% de los P.S. que inician alguno de nuestros programas de visita remota han terminado los mismos recibiendo todos las interacciones planteadas. Eso quiere decir que valoran especialmente que en cada interacción se trasladen contenidos diferenciados, asociados por supuesto a un mismo “hilo conductor” que puede ser, desde la promoción de un fármaco, hasta el awareness de una patología. La metodología de enlace de unas interacciones con otras, la periodicidad de las mismas, la previsión y anticipación a los P.S. de los temas a tratar en cada uno es esencial. Identificar esos parámetros para cada P.S. y, en definitiva, la personalización del programa, es primordial para el Profesional Sanitario.
4. Las bases de datos generalistas no funcionan.
Después de todos los programas realizados y las experiencias recabadas, podemos afirmar que el Profesional Sanitario interesado y cómodo en programas de visita remota, no siempre va a estar interesado en todos los programas que se le propongan. Dependerá del contenido y la temática de los mismos.
En cada programa, hay que “abrir el canal” buscando al Profesional Sanitario con el perfil más adecuado para los objetivos del laboratorio y que, por otro lado, esté interesado en recibir los contenidos que le proponemos a través de canales remotos.
5. El canal remoto garantiza interacciones 100% efectivas.
El Profesional Sanitario que no está realmente interesado en los contenidos que le proponemos no participa en el programa. Es mucho más libre para rechazar la participación que en un proceso presencial, donde por esa presencialidad, es posible que por mera cortesía o inhibición, eviten negarse a la misma. No obstante, y pensando en términos de “visita de valor” el laboratorio evitará conversaciones “por compromiso”, “de café” o “de saludo” que no aportan valor al P.S. y que no generan un retorno. En los programas remotos este tipo de visitas no existe; en todas se traslada contenido y se mantiene una dinámica concreta de interés para el P.S.
En el caso de los contenidos que compartimos digitalmente en un programa de visita remota – personalizados individualmente– ocurre lo mismo: los ratios de lectura superan el 90%.
6. La información que facilita el médico en las conversaciones remotas es muy objetiva.
De la misma manera, no estar condicionados por los “factores presenciales” hace que las observaciones e información que los Profesionales Sanitarios comparten en un programa de visita médica remota sea mucho más objetivas y, por lo tanto, con mayor validez en la toma de decisiones.
7. El tiempo que dedica el Profesional Sanitario a la visita remota es un tiempo de calidad.
En un programa de visita remota, el Profesional Sanitario percibe flexibilidad. A cambio, el tiempo que decide dedicarnos es un tiempo de total calidad, durante el cual conversa activamente y comparte opiniones muy valiosas.
8. En los programas de visita remota también se genera empatía.
En contra de lo que se piensa cuando no se conoce en profundidad nuestra metodología y cómo desarrollamos la dinámica de este tipo de interacciones, se genera un gran vínculo entre el eRep y el Profesional Sanitario.
Desarrollarla requiere de varias interacciones (cuántas se necesiten, depende, como en cualquier relación interpersonal, de cada persona) pero una vez alcanzada, el P.S. conoce perfectamente el nombre de su eRep, tiene grabado su número en su móvil, si no puede atenderle en el momento que agendó, el P.S. contacta con el eRep, etc. Un dato importante es que un 60% de los P.S. devuelven las llamadas y/o llaman ellos al eRep en el momento programado.
9. Se consiguen resultados medibles.
Nuestras interacciones remotas son 100% efectivas, conseguimos incrementar el reconocimiento del producto, su prescripción, el SO, MS u otros objetivos, más cualitativos y que, por supuesto, tienen cabida desarrollando programas remotos, como los diagnósticos diferenciales, la derivación temprana, y otros muchos.
10. Tenemos claro que el siguiente paso es la Tecnología
Nuestro siguiente objetivo es integrar una tecnología diseñada y desarrollada por nosotros que nos permitirá medir con total eficacia y sin subjetividades el alcance y todos los KPIs, independientemente del canal de contacto que se utilice.
Con ella conseguiremos que toda la información esté integrada, que se disponga de un reporte mucho más objetivo y detallado que los que actualmente se suelen manejar y, en definitiva, desarrollará acciones totalmente individualizadas, según el perfil de cada cliente. Ofreciendo los canales más afines al P.S., la tipología de contacto más aceptada por éste, los horarios y las agendas adecuadas… y además realizará el seguimiento y evaluación de su efectividad.
