9 aprendizajes y 1 conclusión
Recientemente hemos asistido a 2 encuentros de sumo interés; Next Pharma Summit en Dubrovnik, y la Asamblea de AIMFA en Zaragoza. También hemos compartido y escuchado a muchos clientes hablar sobre la transformación, tecnología y tendencias del propio sector. Recogemos aquí algunos de los mensajes clave sobre la omnicanalidad y relación médico-laboratorio, temas que desde Sercómex Pharma nos interesan especialmente:
- El nuevo prescriptor se mueve en un entorno heterogéneo en el cual las formas de interactuar profesionales y personales cambian con frecuencia y se mezclan entre sí. Eso hace que la omnicanalidad sea un proceso complejo pero de alto valor para conocer mejor a nuestros interlocutores.
- Se sigue sin tener en cuenta el feedback de los HCPs a la hora de diseñar campañas comerciales. La información se recoge, pero luego no se integra en el sistema, por lo que no se mejora para sucesivas campañas.
- En parte relacionado con lo anterior, la Next Best Action tiene que venir de la mano de un análisis de preferencias de los HCPs para no convertirla en “Next Flat Action”.
- La NBA (Next Best Action) tiene que tener en cuenta 3 dimensiones: el momento, el canal y la relevancia.
- La visita presencial es el canal prioritario de las actividades comerciales; sin embargo, los canales remotos son una realidad y su tendencia a jugar un protagonismo cada vez mayor también lo es.
- No medir la eficacia de los canales y su impacto directo en ventas limita la evolución de las inversiones para diferentes formas de actividad comercial. Medir-analizar-integrar-comunicar-vender.
- El dato como motor de la Inteligencia Artificial necesita credibilidad. Tener datos objetivos y correctos es clave para la inclusión de AI en los procesos de negocio.
- La industria necesita más ejemplos de casos de uso de AI y ML aterrizados y operativos en el entorno Farma.
- La incorporación de IA en la empresa para añadir valor a esta pasa por tres principios:
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- No todos los procesos de negocio son relevantes de ser mejorados o soportados por IA.
- Necesitamos estructura que facilite la incorporación de IA (Datos, Change Management, colaboración transversal).
- Contar con partners externos que nos aseguren conocimiento de la tecnología a incorporar en nuestros procesos, acelera el proceso innovador.
Como Sercómex Pharma, nuestra conclusión es que el sector farma está alerta y en movimiento de todo lo que está sucediendo en cuanto a innovación, pero que por ahora hay mucho ruido que no acaba de aterrizar. Algunos pasos ya están dados y asumidos, como la omnicanalidad o la integración de la visita médica remota; otros, como la Inteligencia Artificial, están ahí pero no se sabe todavía cómo aplicarlos a las necesidades de cada empresa.
Desde nuestra humilde posición como proveedores de la industria, creemos que hay 2 temas fundamentales que se deben y pueden poner en práctica YA en las compañías y de forma urgente. El primero es una recogida de datos fiable, aséptica y objetiva. El segundo es tener en cuenta el feedback del HCP e integrarlo en la Next Best Action. Es un “back to basics” en el que la IA nos puede ayudar muchísimo pero…sin estos pasos básicos acometidos, cuesta pensar en los siguientes.
¿Hablamos? 91 1958550
Socio & CIO Sercómex Pharma
